Gioco di squadra per il passaggio generazionale

Giuseppe Pirola annuncia a LeFonti Legal i prossimi progetti che vedono i soci fondatori senza ruoli esecutivi. Per fare spazio ai giovani e preparare lo studio ad affrontare le prossime sfide.

Partire da zero con l’intuizione giusta. Poi «lavorare, lavorare, lavorare». Non servono giri di parole per raccontare la carriera di Giuseppe Pirola, ragioniere classe 1947 che dal praticantato «a zero lire» a 20 anni, ha messo in piedi uno studio, Pirola Pennuto Zei e Associati, che vanta oggi 500 professionisti e un fatturato di oltre 100 milioni di euro, dietro ai soli Bonelli Erede, Chiomenti, Gianni Origoni Grippo Cappelli & Partners.

D’altra parte, il ragionier Pirola non ama raccontarsi («noi lavoriamo, non scriviamo libri») e ha fatto della concretezza uno stile di vita. Tutto ha inizio quando, dopo la pratica svolta presso il dottore commercialista Edmondo Alesani, fu costretto a cambiare aria perché col rimborso spese obbligatorio «cominciavo a costare»: su consiglio dello stesso Alesani, Pirola si mise in proprio, abbandonando l’università. Nella valigia, i vecchi clienti e l’intuizione giusta: seguire il modello inglese. «Alesani mi disse che la professione non si poteva più fare in modo tradizionale e che i modelli da guardare erano in Inghilterra, dove esistevano studi con 100 anni di vita alle spalle».

Ma l’inizio non fu facile, tra lo scetticismo generale per via di un modello di organizzazione dello studio professionale che allora, all’inizio degli anni Settanta, non trovava riscontro. «Erano anni in cui la professione si svolgeva in modo individuale. I miei colleghi mi sconsigliavano di intraprendere quella strada, chiedendomi come avrei fatto a controllare un gruppo di trenta professionisti. Io, però, ero e resto convinto di non dover controllare il lavoro di nessuno, ma che basti fornire la giusta formazione. Il mio approccio è condividere rischi e opportunità: mangiamo tutti nello stesso piatto».

Resta, nella testa di Pirola, il sacrificio della pratica svolta gratuitamente: per questo decide di introdurre il compenso per i praticanti, a costo di scontrarsi con l’Ordine dei commercialisti. «Non volevo che nessuno frequentasse lo studio senza ricevere un compenso. Così, ho fatto in modo che i praticanti fossero dipendenti e ho avuto problemi con l’ordine, che ha avviato un procedimento nei miei confronti sostenendo che, pagando i praticanti, altera- vo la concorrenza». Da subito, la strategia dello studio è quella di andare a prendere i clienti all’estero, assistendoli “in lingua”: il ragioniere e Sergio Pennuto hanno in mano la clientela francese e italiana, Roberto Zei quella tedesca e un altro socio i clienti anglosassoni. Da lì, la crescita è costante: il 7% l’anno, passando «da zero a un centinaio di persone nell’83».

Durante le prime operazioni del nuovo studio, Pirola entra in contatto con Cino Del Duca, che all’epoca operava nel campo dell’editoria fiduciaria francese. «Cominciai a collaborare con Fidital, società fiducia- ria di revisione costituita dagli svizzeri in Italia. Dopo qualche mese ci venne chiesto se ci interessava avviare l’attività nel settore fiscale. Avevamo sempre più richieste di domande di trattamento Ige (Imposta generale sulle entrate, ndr) e cominciammo proprio da queste pratiche». Poi, la riforma tributaria, con i decreti del 1973 e la prima legge di riforma sulla Consob e le società di revisione, e la legge 216/1974, entrata in vigore nel 1979, che impedisce alle società di revisione di svolgere consulenza fiscale o di altro tipo. «Nel 1977 sono finiti i negoziati con i soci svizzeri. Abbiamo comprato la società e con essa le attività fiscali».

Lo studio ha uno sviluppo enorme tra il 1977 e il 1983, anno in cui venne costituita la nuova forma giuridica che dà vita a Pirola Pennuto Zei e Associati. Al momento della costituzione i professionisti sono un centinaio, mentre i soci Sergio Pennuto e Roberto Zei sono i colleghi di gioventù di Pirola, rispettivamente dal 1971 e dal 1970. Lo studio diventa member firm del network americano Coopers & Lybrand. Il matrimonio dura 15 anni, fino al 1998, quando la società si fonde con Price. «Non potevamo più far parte del network perché PwC era una società unica globale e la legge imponeva la divisione tra la revisione e le altre attività». Nel 1992 una nuova intuizione: lo studio apre le porte agli avvocati. «Il 1° gennaio 1993 sarebbe entrato in vigore il mercato comune europeo, per cui la riflessione è stata: quali sono le professioni tutelate? In Inghilterra erano quella del revisore come tax accountant e quella del tax lawyer. Da lì è nata l’dea di aggregare gli avvocati a uno studio di commercialisti e fiscalisti. Inoltre, nel 1992 in Francia si parlava di abolizione dell’albo dell’expert juridique e fiscal, avvenuta poi nel ’95: la scelta era se aggregarsi agli avvocati o all’expert contable. Pensavo che l’aggregazione sarebbe arrivata anche in Italia ma poi questo processo si è fermato.

Oggi, comunque, nel contenzioso fiscale è previsto che il commercialista possa assistere il cliente nel giudizio di primo e secondo grado, mentre in Cassazione è necessaria l’assistenza dell’avvocato. È chiaro quindi che un lavoro di squadra tra queste due categorie professionali non possa che portare notevoli risultati». Il passaggio è veloce, anche in questo caso: da zero a un’ottantina di avvocati alla fi ne degli anni Novanta, fino all’aggregazione dello studio legale Agnoli e Bernardi nel 2008 che porta il numero di legali da 100 a 130.

Ma la convivenza non è sempre facile. «Inizialmente è stato difficile perché noi siamo abituati a lavorare in team, mentre l’avvocato è più individualista, almeno in Italia. Abbiamo avuto qualche problema soprattutto quando abbiamo reclutato professionisti già formati. Oggi, però, posso dire che gli avvocati lavorano stupendamente con i fiscalisti». Del resto, la stessa organizzazione dello studio è composita: basata sulla fi gura del partner con gruppi di lavoro di una quindicina di persone che si occupano di Iva, assicurazioni e via dicendo. Dei gruppi fanno parte sia avvocati che commercialisti. Tra i clienti e le operazioni che hanno fatto la fortuna dello studio: Permaflex dalla metà degli anni Settanta, Chargeurs in Italia, la creazione di Costa Crociere, il gruppo Orlando a Firenze e l’acquisizione di Kme in Germania, il Conte Auletta nella cessione della Banca nazionale dell’Agricoltura.

Di recente, una delle operazioni più complicate: la ristrutturazione di Esselunga. «Abbiamo diviso il patrimonio immobiliare da quello commerciale in funzione della ristrutturazione e poi lavorato post successione per definire il nuovo assetto». In generale, lo studio assiste dalle piccole alle grandi imprese nella gestione quotidiana delle operazioni aziendali. «Difficilmente il cliente viene da noi solo per richiedere un parere su una particolare tematica. Il modello di sviluppo, fin dall’inizio, è stato quello dell’acquisizione di clienti attraverso il passaparola. Posso dire che i clienti hanno fatto la mia fortuna perché mi hanno aiutato ad ampliare le conoscenze, fornendo un servizio di qualità e coltivando le conoscenze personali. Dico sempre che dovremmo essere noi a ringraziare il cliente e non viceversa».

Oggi, lo studio ha avviato il percorso del passaggio generazionale. «Abbiamo affrontato il problema della successione, degli otto soci fondatori ne sono rimasti due, io e Pennuto, gli altri sono andati in pensione. Oggi la gestione è affidata a soci giovani, io e Pennuto non siamo nel comitato esecutivo ma solo nel consiglio di amministrazione con ruoli non esecutivi, quindi a supporto e garanzia della continuità. Poi, siamo comunque sempre operativi dal punto di vista dell’attività professionale». Attività professionale che è in continua evoluzione. «Il mondo ha cominciato a cambiare con la prima macchina fotocopiatrice: prima si usava la carta carbone, con velina gialla o verde da utilizzare per archiviare i documenti. Poi sono arrivati i fax e poi i computer, fino a oggi che si parla di sostituire gli avvocati con software che fanno le ricerche e danno risposte direttamente ai clienti. È l’era dell’industria digitale che sta arrivando anche nel mondo della professione e noi siamo pronti ad affrontare anche questa sfida. So che la vocazione degli studenti per la nostra professione oggi si è ridotta ma questa resta una professione stupenda perché si svolge a contatto col cliente». Ma soprattutto è importante lavorare con entusiasmo e sacrificio («quando il cliente ha bisogno non esiste sabato o domenica»), avere progetti per il futuro («questo studio ha contribuito al cambiamento della professione in Italia, vorrei continuare a vederlo funzionare»), ma anche qualche sogno nel cassetto, lavoro permettendo: «tornare ad andare in barca a vela, sono dieci anni che non ci vado per via del lavoro. Forse, però, per divertirsi in barca bisogna avere trent’anni».

A cura di Gabriele Ventura

 

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