Idd, come cambiano i modelli di business e di distribuzione

L’impatto della Idd sui modelli di business e di distribuzione del settore assicurativo. Da un lato, prosegue l’attività normativa di recepimento delle nuove regole, con Ivass che sta mettendo a punto un macro regolamento che sarà una sorta di testo unico sulla intermediazione.

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Dall’altro lato, assicuratori e broker si stanno adeguando ai cambiamenti imposti dalla Idd che trasforma l’approccio alla distribuzione assicurativa: da un discorso di offerta del prodotto si passa infatti alla soddisfazione del bisogno del cliente. Con quali effetti sul settore? Se ne è parlato nel corso del “New insurance day”, organizzato da Le Fonti il 7 giugno scorso a Palazzo Mezzanotte a Milano.  La mattinata, in particolare, si è aperta con la tavola rotonda dal titolo “Idd: l’impatto sui modelli di business e di distribuzione”, moderata dalla direttrice delle testate economiche del gruppo Le Fonti, Angela Maria Scullica. Sono intervenuti: Maria Luisa Cavina, responsabile del servizio vigilanza intermediari Ivass, Stella Aiello, responsabile della distribuzione di Ania; Claudio Cacciamani, docente Università di Parma; Alessandro De Felice, presidente di Anra; Claudio Demozzi, presidente di Sna; Massimo Michaud, presidente Cineas; Davide Nicolao, presidente di Anagina; Marco Oddone, responsabile marketing & distribution Alleanza Assicurazioni; Luigi Viganotti, presidente Acb Broker e Luca Franzi de Luca, presidente di Aiba.

Maria Luisa Cavina Stiamo procedendo a tappe forzate sulla definizione della normativa secondaria, che è imponente: si va dal regolamento sulla intermediazione a quelli sull’aggiornamento professionale, sulla vendita a distanza e sulle semplificazioni dei rapporti tra clienti, imprese e intermediari. Il nostro obiettivo è confezionare un macro regolamento che somigli a un testo unico sulla intermediazione. Un altro fronte su cui stiamo lavorando è la revisione del regolamento sulla normativa contrattuale. Abbiamo in definizione un protocollo che dovrebbe aiutare Consob e Ivass a collaborare per avere una visione comune per una omogeneizzazione dell’informativa precontrattuale dei prodotti di primo livello e una previsione di documenti aggiuntivi secondo uno schema omogeneo. Abbiamo scadenze che ci impongono di procedere a tappe forzate, con l’obiettivo di arrivare a ottobre con una compliance formale rispetto ai tempi di attuazione. C’è poi il tema dell’adeguatezza della vendita dei prodotti che ha diverse ricadute su come sono impostati i sistemi di remunerazione, sull’efficienza delle cinghie di trasmissione tra imprese che disegnano il prodotto e gli intermediari che lo distribuiscono. Le strutture remunerative incidono molto sull’orientamento di una determinata rete a mettere in atto controlli efficaci sulla bontà e il funzionamento del processo di collocamento del prodotto. Bisognerà poi vedere, in prospettiva, come decideranno i tribunali interessati dai ricorsi che via via si presenteranno.

Stella Aiello La Idd cambia l’impatto e l’approccio all’attività e alla distribuzione assicurativa. Si passa da un discorso di offerta del prodotto alla soddisfazione di un bisogno. Se il cuore dell’Idd è l’interesse del cliente, la Pog sembra la declinazione proprio di questo principio. È infatti un processo circolare, che inizia nel momento in cui un’impresa disegna un nuovo prodotto e resta vivo fino a quando l’ultimo contratto è ancora esistente. Le fasi del processo sono in particolare quattro: la creazione del prodotto in carico alle imprese che stabiliscono il target di riferimento e creano il prodotto; la fase di testing; la scelta dei canali più appropriati, con quelli dei distributori che a livello di competenze restano i più idonei a collocare e distribuire il prodotto creato; la fase di collaborazione fattiva tra imprese e intermediari, che devono stabilire le regole del gioco sulla distribuzione del prodotto. La compagnia dovrà informare la propria rete sulle caratteristiche del prodotto, chiedendo anche il flusso di informazioni in entrata.

Marco Oddone La normativa contribuirà ad alzare la professionalità di chi opera nel settore. Noi facciamo due visite la cliente, la prima di profilazione, mentre nella seconda individuiamo le aree di bisogno che vanno dal risparmio alla previdenza, all’investimento e protezione. Una parte del prodotto è poi la risposta finale al quadro di esigenze del cliente. C’è poi il tema della professionalità: abbiamo investito nella formazione della rete di vendita, con oltre un milione di ore di formazione erogate nel 2017 di cui 40 mila dedicate all’apprendimento della nuova normativa.

Massimo Michaud Dipende come sarà realizzata. Il tema degli incentivi è molto importante, i sistemi di inducement devono misurare la qualità della relazione. Spesso i questionari di adeguatezza non sono adeguati, quindi in questo senso la Idd può aiutare a formulare i bisogni del cliente ma dobbiamo tenere conto del fatto che siamo in un’attività produttiva. Riguardo l’ambito della tracciabilità, la Idd spinge a sviluppare una collaborazione tra produttori e distributori, perché il prodotto meritevole di tutela deve essere in target. È importante vedere se la tracciabilità verrà fatta chiedendo di compilare moduli o con sistemi automatizzati che consentano di individuare in modo efficace i bisogni del cliente.

Claudio Cacciamani L’intermediario professionale dovrà svolgere un ruolo essenziale.

Ma il tema è: chi paga i costi? E poi, il cliente riesce veramente ad apprezzare il maggior valore dato dall’intermediario o dalla compagnia? Diventa necessario, quindi, trasmettere valore al cliente e, come compagnia, al mercato.

Claudio Demozzi Bisogna prestare la massima attenzione sui sistemi remunerativi. L’attenzione delle compagnie è focalizzata su incentivi di questo tipo e lo sforzo maggiore lo devono fare le grandi compagnie. L’autorità di vigilanza spinge sull’home insurance ma al momento la clientela non chiede questo tipo di servizio e sembra avere interesse a scambiare informazioni e servizi online. I clienti sono ancora molto interessati ad avvalersi del servizio di prossimità dell’agente.

Davide Nicolao C’è grande difficoltà nel riuscire a trovare un equilibrio tra il lavoro dell’agente di assicurazione e la tutela del cliente. L’attività è cambiata molto, siamo partiti con un approccio esclusivo sul mercato delle auto fino ad arrivare ai prodotti assicurativi vita e agli investimenti finanziari, che sono partiti con qualche decina di migliaia di euro e oggi ne valgono diverse centinaia di migliaia.

Luca Franzi de Luca La cultura assicurativa è arretrata, può essere una opportunità per il mercato assicurativo per migliorare l’offerta.

Luigi Viganotti La Idd porta un grande cambiamento, oggi il broker opera più sul corporate che sul retail, per cui il cambiamento deve essere anzitutto organizzativo. Dobbiamo essere organizzati ed entrare in una mentalità di specializzazione.

Alessandro De Felice A mio avviso no. La competizione dovrebbe svolgersi sul valore del servizio.